Comment devenir un stratège commercial en immobilier ? 4 astuces pour y parvenir

Afin d’obtenir un maximum de mandats de vente ou de location, le fondateur d’une agence immobilière doit en permanence augmenter la visibilité de sa structure et séduire sa clientèle potentielle. Ainsi, il n’a pas d’autre choix que de réfléchir aux meilleures méthodes pour se démarquer de ses concurrents et doper ses performances. Comment définir une stratégie commerciale solide et durable en immobilier ? Voici 4 astuces pour y parvenir.

1. Bien définir son positionnement sur le marché immobilier #

Toute entreprise possède un positionnement clair pour être facilement identifiable par ses cibles et ses concurrents. L’immobilier n’échappe pas à la règle. Lors de la création d’une agence ou le démarrage du statut de mandataire immobilier, il est fondamental de :

  • Bien connaître le marché immobilier local. Votre agence n’est probablement pas la seule sur le marché et pour se faire sa place, elle doit se démarquer de ses concurrents en offrant une valeur ajoutée à ses clients. Il est donc impératif d’identifier ses forces et ses faiblesses, mais aussi celles des autres agences ou réseaux.

  • Comprendre les attentes de ses cibles, propriétaires et acquéreurs. S’agit-il de professionnels et/ou de particuliers ? Quels sont leurs besoins ? Comment les satisfaire ? Quel positionnement tarifaire adopter ?

  • Créer une forte identité de marque. Le positionnement d’une agence immobilière ou d’un réseau sur le marché dépend de son identité visuelle et des moyens utilisés pour transmettre ses valeurs et ses messages clés : nom, logo, typologie utilisée, etc.

2. Se constituer un réseau d’apporteurs d’affaires #

Un apporteur d’affaires est un intermédiaire entre une entreprise et ses potentiels clients. A l’instar du mandataire immobilier, ce professionnel est le plus souvent indépendant. En vous mettant en relation avec les propriétaires qui cherchent à vendre leur bien et en vous aidant à décrocher des mandats, les apporteurs d’affaires sont un précieux atout à considérer dans votre stratégie commerciale en immobilier. Pour développer votre réseau d’apporteurs d’affaires, vous pouvez :

  • Soigner votre réputation. Les apporteurs d’affaires que vous abordez accepteront plus facilement de travailler pour vous s’ils ont eu des échos positifs sur vous et sur votre agence.

  • Offrir une rémunération attractive. Le salaire doit être suffisamment motivant pour qu’ils vous aident à décrocher des mandats et qu’ils parlent de vous à leur entourage.

  • Les aider dans leurs démarches de création d’entreprise. Les apporteurs d’affaires ont le choix parmi une multitude de statuts juridiques. Proposer de les conseiller sur le statut qui convient le mieux à leur activité (micro-entreprise, entreprise individuelle, Société par Actions Simplifiées, etc.) est un argument redoutablement efficace pour les attirer et pour qu’ils vous recommandent d’autres apporteurs d’affaires.

3. Définir des objectifs clairs et atteignables #

Votre stratégie commerciale doit être claire et vos objectifs cohérents et évolutifs dans le temps.

  • Créez un tableau de vos objectifs et un calendrier de tâches clés à réaliser. Réfléchissez à des objectifs quantitatifs (nombre de mandats à rentrer, taux de conversion de prospects en clients, retour sur investissement de vos actions commerciales, etc.) et qualitatifs (satisfaction client, meilleur taux d’engagement, etc.).

  • Listez les ressources dont vous aurez besoin pour y parvenir : outils, prestataires, équipes, etc..

  • Définissez un budget et faites le lien entre les dépenses à venir pour atteindre vos objectifs et vos prévisions en matière de ventes immobilières ou de mandats confiés.

4. Déployer sa stratégie #

Pour atteindre les objectifs fixés, il vous faudra faire la promotion de votre agence ou de votre réseau auprès de vos clients potentiels.

Les techniques de web- marketing en immobilier #

Les techniques de web-marketing sont particulièrement efficaces pour attirer du trafic sur votre site web, convertir ce trafic en leads puis en clients, et booster votre notoriété. Voici les principaux leviers d’acquisition de trafic en la matière :

  • Un site internet moderne et performant.

  • Le référencement naturel (SEO).

  • Le référencement payant (campagnes AdWords).

  • Les campagnes d’emailing et SMS pour cibler les mandataires immobiliers dont vous aurez besoin pour développer votre activité.

  • Les supports publicitaires.

D’autres outils tels qu’un blog, une communication régulière sur les réseaux sociaux ou l’envoi d’une newsletter à ses clients et prospects sont d’excellents moyens de fidéliser ses cibles.

Les actions marketing traditionnelles #

Toutefois, les techniques de web-marketing ne sont efficaces que si elles sont complétées par des actions marketing plus classiques : prospectus, vitrine soignée, affichages publicitaires, présence lors de salons, etc.

Enfin, pensez à mesurer vos performances pour vérifier si votre stratégie commerciale fonctionne, si vos actions sont efficaces ou s’il est préférable d’en changer.

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